Başarılı bir lead generation stratejisinin temel taşı CRM entegrasyonudur, data analizidir. CRM verileri göz ardı edilerek oluşturulan bir lead toplama stratejisi, sadece duyumlarınızdan etkilenerek gitmeye karar verdiğiniz bir ülkede araç kullanmaya ve var olduğunu öğrendiğiniz noktaya gitmeyi hedeflemeye benzemektedir. Hedeflenen bölge, coğrafya ve mevcut konjonktürün yanı sıra sektörel durum ve markanın beklentisine göre stratejiler üretilmelidir. Bir lead generation kampanyasındaki beklenti tabii ki mevcut bütçe ile en yüksek potansiyel başvuruyu almak olsa da, başarılı bir lead generation stratejisinden bahsediyorsak, bunu bir adım ötesine götürüp, efetkif (kaliteli) başvuruların toplanmasının hedeflenmesi ve buna göre lead generation stratejisinin kurgulanması daha doğru olacaktır.

Markanızı büyütmenin yolu lead toplamaktan değil, lead’lerin ne kadar kaliteli olması, ne kadar müşteri potansiyeli taşıması ile paraleldir. Bir çok farklı yöntem ile çok düşük maliyetler ile edindiğiniz lead’ler (başvurular), datalarınızın ulaşılabilir olmasını, sunduğunuz hizmetle ilgili olmasını veya satışlarınızı arttırması anlamına gelmemektedir. Markanızı büyütecek olan data, efektif yani kaliteli datadır. Biz 360 Stradigi olarak, eLead (Efektif Lead) olarak tanımladığımız metriği, kaliteli ve yüksek müşteri potansiyeli taşıyan lead olarak açıklıyor ve optimizasyonlarımızı buna göre düzenliyoruz. Bunun bir adım sonrası olan maliyetlerin optimizasyonlarını da alışılagelmiş CPL’e göre değil, eCPL (Efektif Lead Maliyeti) metriğine göre düzenliyoruz. Bu metrikler, direkt markanızın hedeflerine ulaşmasını sağlayacak iki önemli veri olacaktır.

Lead generation kampanyasını diğer dijital pazarlama kampanyalarındaki gbi ölçülebilir olması işletmelere büyük fayda ve kolaylıklar sağlamaktadır. Ancak her kampanyanın kendi özelinde farklı metrikleri değerlendirerek bir sonuç çıkartılması gerekmektedir. Lead generation kampanyasında da diğer reklam kampanyalarından farklı olarak incelenmesi gereken bazı metrikler vardır.

• CPL: Dönem içerisindeki kampanya tutarının toplanan lead sayısına oranı CPL (cost-per-lead) verisini vermektedir. Sonucu değerlendirmek için önceki dönemlerde gerçekleştirilen benzer hedeflemeli kampanya sonuçlarının yanı sıra, sektörel trend ve mevcut dönemin dinamikleri göz önünde bulundurulmalıdır.
• eLEAD: Toplanan lead’lerin CRM nezdindeki karşılığı, başarının direkt göstergesidir. Toplanan lead’lerin ulaşılır, ilgili, müşteri potansiyeli taşıyıp taşımadığı bir kampanyanın akıbetini ve optimizasyon sürecini etkilemektedir. Oldukça düşük maliyetler ile yüksek sayıda lead toplanıp, bu lead’lerin satışa dönüşünün düşük olması, daha da önemlisi takip edilmemesi, yürütülen kampanyanın başarısız olduğunu göstermektedir. Başarılı bir lead generation kampanyası, CRM odaklıdır.
• eCPL: Lead generation kampanyasında elde edilen lead’in maliyetinin yanı sıra, elde edilen kaliteli, potansiyel lead’in maliyeti de bize esasen asıl hedeflenen müşterinin elde etme maliyetini vermektdir. Bu maliyet de yine CPL’deki gibi, kampanya maliyetinin, elde edilen kaliteli lead sayısına oranı ile elde edilmektedir.
• CPA: Cost-Per-Acquisition’ın kısaltması olan CPA, bir kampanya stratejisinin başarı kriteridir. Bu metrik, dijital pazarlama departmanının yanı sıra, satış ekibini de başarısını direkt ortaya koymaktadır. CPA verisi, kampanya maliyetinin, satışa dönüşen müşteri sayısına oranı ile ortaya çıkmaktadır. Buradaki maliyet, hem kampanya hem de satış performansı ile ilgili somut sonuç vermektedir.