“Lead nedir?” veya “lead generation nedir?” sorusunu, bir markanın sunduğu ürün ya da hizmetlerle ilgili tüketicilerin satış ve pazarlama teklifleri almak amacıyla iletişim bilgilerini bırakmasını ifade etmek için kullanılan bir terimdir. Potansiyel müşteriler anlamına gelmesi ile lead, ister B2B isterse de son kullanıcıya yönelik elde edilmiş olsun, satış ve pazarlama faaliyetleri açısından oldukça önemlidir. Lead’ler sayesinde rastgele kullanıcılar yerine, sunulan ürün ya da hizmet ile ilgili bilgi almak isteyen kullanıcılara ulaşmak mümkün hale gelmektedir.
Mal ya da hizmetinizin satışı ve pazarlamasını yaparken, potansiyel müşterilerinize ulaşmak, sürecin en temel adımlarından bir tanesini oluşturmaktadır. Bu nedenle hizmetiniz ile ilgilenecek müşteri ya da misafirlere ulaşırsanız, ancak o şekilde hizmetinizi doğru şekilde pazarlamış olabilirsiniz. İşte bu süreçte hayati öneme sahip olan lead generation kavramı, size son derece doğru adımlar atarak, potansiyel müşterilerinize, sizden bilgi almak isteyen kişilere ulaşmanızı sağlayacaktır. Lead Generation Yöntemleri: Potansiyel Müşteri Kazanma ile ilgili önemli bilgilerin yer aldığı içerimizi detaylı olarak inceliyebiliriz.
Lead Ne Demek? Lead Kavramı
“Lead nedir?” veya “lead generation nedir?” sorusunu, bir markanın sunduğu mal ya da hizmetlerle ilgili tüketicilerin satış ve pazarlama teklifleri almak amacıyla iletişim bilgilerini bırakmasını ifade etmek için kullanılan bir terimdir. Potansiyel müşteriler anlamına gelmesi ile lead, ister B2B isterse de son kullanıcıya yönelik elde edilmiş olsun, satış ve pazarlama faaliyetleri açısından oldukça önemlidir. Lead’ler sayesinde rastgele kullanıcılar yerine, sunulan ürün ya da hizmet ile ilgili bilgi almak isteyen kullanıcılara ulaşmak mümkün hale gelmektedir.
Dijital pazarlama açısından son derece kıymetli kavramlardan bir tanesi olduğundan, öncelikli olarak bu kavramın tam karşılığını öğrenmek gerekir. Ancak Türkçede net bir karşılığı olmasa da “hedeflenen müşteri” ya da “potansiyel müşteri adayı” olarak tanımamak son derece yeterli olacaktır. Ancak burada herhangi biri, hedef kitleniz ya da müşteriniz ile lead, yani müşteri adayını karıştırmamak gerekir. Bunun için aşağıdaki bilgiler oldukça açıklayıcı olacaktır:
- Türkiye’deki herkes, sizin için sıradan birini ifade eder. Bu pazarlama adımlarınızda ya da müşteri kazanma çalışmalarınızda bir şey ifade etmez.
- Seçtiğiniz hedef kitle ise müşteri bulabileceğiniz aralığı ifade eder.
- Lead söz konusu olduğunda ise sizin için müşteri adayı ortaya çıkar. Çünkü lead kategorisinde yer alan kişiler, sizden mal ya da hizmet alma eğiliminde olan kişilerdir. Bu kişilere mal ya da hizmetlerinizi tanıtmanız, başarınız açısından son derece kıymetli olacaktır.
- Müşterileriniz doğru stratejiler uygulayarak bulduğunuz ve mal ya da hizmetinizi sattığınız kişilerdir.
Yukarıda, sıradan bir kişi ile müşteri arasındaki aşamalardan bahsettik. Lead ise bu aşamalarda müşteri kazanma oranı en yüksek odan adımlardan bir tanesini oluşturmaktadır. Peki, bu kavram sonucunda ortaya çıkan lead generation nedir? Şimdi bundan bahsedelim.
Lead Generation Nedir?
Hangi sektörde olursanız olun, potansiyel müşteri adaylarına, yani leadlere ulaşmak son derece önemli ve içerisinde pek çok faktörü barındıran bir süreç. İşte bu sebeple son dönemde en fazla konuşulan kavramlardan bir tanesi öne çıkıyor. Bu da lead generation. Peki, lead generation nedir?
Lead generation bir işletmede sunulan ürün veya hizmetler için potansiyel müşterilerin tanımlanması sürecini ifade eder. Bu süreç sayesinde ürün veya hizmetlerinizle ilgilenen ya da ilgilenme potansiyeline sahip olan müşteri adayları saptanır. Potansiyel müşterilerin belirlenmesinin ardından bu kitlenin ilgi alanlarının beslenmesi ve verdikleri tepkilere dayanılarak puanlandırılması süreciyle devam edilir. Bu puanlamaya göre müşterinin satın alma potansiyeli dikkate alınarak satış ekibi devreye girer.
“Müşteri Adayı Bulma” süreci olarak adlandırılan lead generation, işletmelerin dijital pazarlama süreçlerinin temelini oluşturuyor. Çünkü bu şekilde zaten mal ya da hizmet alma eğiliminde olan misafir ya da müşterilerin “Ad-Soyad, Telefon Numarası, E-Posta Adresi vb.” bilgilerine ulaşılabilmektedir. Daha sonra bu bilgiler çerçevesinde gerçekleştirilen pazarlama çalışmaları ile potansiyel müşteri adayları, aktif müşteri durumuna getirilecektir.
Lead Generation Neden Önemlidir?
İşletmenizin daha fazla kâr elde etmesi, daha fazla müşteriye ulaşması ve mal ya da hizmetlerini en doğru şekilde pazarlaması için, dijital pazarlamadaki basamakları doğru şekilde atlamalısınız. Lead generation da bu basamaklardan bir tanesidir. Ancak bu basamakta doğru sonuçlar elde edebilmeniz için önceki basamakları doğru şekilde atlamış olmanız gerekir. Peki, lead generation neden bu kadar önemli?
- Sizin mal ya da hizmetiniz ile ilgilenen potansiyel müşterilere ulaşmanızı sağlar.
- Mal ya da hizmetiniz ile ilgilenmeyen kişilere kendinizi tanıtırken maddi ve manevi kayıp yaşamanızı önler.
- İşletmenizde sunduğunuz mal ya da hizmetler ile ilgilenen müşteri adaylarının çeşitli bilgilerini almanıza yardımcı olur.
- Elde ettiğiniz bilgiler ile doğru ve sonuç odaklı pazarlama çalışmaları gerçekleştirmenize yardım eder.
Yukarıda, lead generation sürecinin ne kadar önemli olduğu net şekilde açıklandı. Ancak sürecin yönetimi ve leadlerin toplanması çok dikkat gerektirdiği için, bu adımların dijital pazarlama uzmanları tarafından gerçekleştirilmesi, size maddi ve manevi pek çok kazanç sağlayacaktır.
Lead Generation Süreci
Lead Generation sürecini adım adım ele alacak olursak;
- Ziyaretçiler web siteniz, blogunuz, sosyal medya hesabınız gibi birtakım dijital pazarlama kanalları aracılığıyla markanızı keşfeder.
- Bu ziyaretçiler, onları harekete geçirecek bir mesaj içeren (call-to-action) linke tıklar. Bu mesaj bazen bir görsel, bazen bir buton, bazen de yazılı bir metin olabilir.
- Bu link ziyaretçileri açılış sayfasına (landing page) yönlendirir. Landing page, ürün ve hizmetleriniz ile ilgili bilgiler içeren ve ziyaretçilerin bilgilerini bırakabilecekleri bir formu doldurmaları karşılığında onlara teklifler sunduğunuz bir sayfadır.
- Landing page’deki formu doldurarak bilgilerini bırakan ziyaretçiler sizin için artık birer lead’dir.
Genelde landing page’de yer alsalar da formlar, web sitenizdeki herhangi bir bölüme yerleştirilebilir.
Temel olarak lead generation sürecinin iki ana bileşeni vardır. Bunlar;
- Web sitenize trafik çekmek
- Kullanıcıları iletişim bilgilerini sizinle paylaşmaya ikna etmek
İlk adımda web sitenize trafik çekeceğiniz dijital kanalları belirlemelisiniz. Bu kanallar pazarlama bütçenize ve hedef kitlenize göre değişkenlik göstermekle birlikte bu süreçte kullanabileceğiniz belli başlı kanallar vardır.
İçerik
İçerik, kullanıcıları açılış sayfasına yönlendirmenin en etkili yollarından biridir. Ziyaretçilerin işine yarayacak bilgiler veya onları harekete geçirecek mesajlar içeren reklamlar ile ziyaretçilerinizi landing page’inize yönlendirme şansınız daha fazla olacaktır. Landing page’deki içeriğin kalitesi de aynı şekilde ziyaretçilerinizin lead’e dönüşmesine doğrudan etki eden ve özen gösterilmesi gereken bir faktördür.
E-mail, markanızı ve ürün ya da hizmetlerinizi bilen bir müşteriye ulaşmanın en iyi yollarından biridir. Hâlihazırda listenizde kayıtlı olan kullanıcıları harekete geçirmek, markanızı tanımayan birini harekete geçirmekten çok daha kolaydır. E-mail yoluyla kullanıcıları harekete geçirmek ve lead toplamak için ilgi çekici bir yazı veya göz alıcı bir görsel kullanmak sıklıkla tercih edilen bir yöntemdir.
Arama Motoru Reklamları
Arama motoru reklamları, arama motorlarında belirlediğiniz anahtar kelimeler aracılığıyla hedef kitlenize ulaşmanızı sağlayan bir yöntemdir. Doğru anahtar kelimeler seçtiğiniz takdirde reklamlar, kaliteli trafik getirecek etkili bir kanal olarak öne çıkabilir.
Reklam vermenin esas amacı kullanıcıları harekete geçirmektir. Reklamlarınız aracılığıyla kullanıcıları landing page’inize çekebilirsiniz. Fakat reklamda sunduğunuz vaatler ile landing page’inizde yer alan tekliflerin birbiriyle uyuşmasına dikkat etmeniz gerekir. Aksi takdirde kullanıcıları ikna etmeniz ve lead elde etmeniz zorlaşacaktır.
Blog
Web sitenizde yer alacak bir blog sayfası ile hedef kitlenizin ilgisini çekecek ve onları harekete geçirecek içerikler üretmeniz mümkündür. Burada oluşturduğunuz içeriklerle arama motoru, sosyal medya gibi kanallardan organik trafik elde etmeniz de kolaylaşacaktır.
Sosyal Medya
Facebook, Instagram, Twitter gibi çok sayıda kullanıcıya sahip sosyal medya mecraları web sitenize trafik çekmek ve lead toplamak için oldukça etkili kanallar. Facebook’taki bio linkleri, Instagram’daki swipe up özelliği ve Twitter’daki bitly URL’leri. Her biri kullanıcıları harekete geçirmek için kullanabileceğiniz ve web sitenize ziyaretçi çekebileceğiniz etkili yollar olarak öne çıkıyor.
Yeniden Pazarlama
Yeniden pazarlama kampanyaları, web sitenizi ziyaret etmiş kullanıcıları hedefleyerek onlara tekrar reklam çıkarabileceğiniz bir yöntemdir. Bu sayede kullanıcılara markanızı ve ürün veya hizmetlerinizi tekrardan hatırlatabilirsiniz.
Yeniden pazarlama kampanyalarını Google Ads veya sosyal medyada kurgulayabilirsiniz. Web sitenize bazı kodlar ekleyerek daha önce web sitenizi ziyaret etmiş kullanıcıları yeniden hedeflemeniz oldukça kolaydır.
360 Stradigi’nin bir çok farklı sektör ve ülkelerde yürüttüğü lead generation (lead toplama) kampanyaları ile elde ettiği eşsiz deneyimlerden faydalanmak için bizimle iletişime geçebilir ve markanıza özel kurgulanmış lead generation stratejileriyle optimum bütçe – maksimum başvuru hedefinizi gerçekleştirebilirsiniz.
Sizin için bu içerikte “Lead Generation Nedir? Neden Önemlidir?” sorularına cevap vermeye çalıştık. Siz de görüş ve önerileriniz sayesinde içeriğimize katkı sağlayabilirsiniz.
